Réunissant 25 distributeurs africains, l’espace de deux jours, dans la cité de Marrakech pour un séminaire alliant présentation du Groupe, de ses équipes et la stratégie de croissance pour les clients autour du Off Highway, Ali Harmouchi a su convaincre et passionner tout en répondant à une pléiade de questions. Autour de lui, des invités de MANN+HUMMEL venus d’Amérique du Nord, d’Allemagne, de Dubaï et d’Afrique. Compte-rendu.
Il est des séminaires plus ou moins essentiels, plus ou moins routiniers, plus ou moins attendus… -d’où notre intérêt pour un développement plus détaillé – il s’agissait à la fois de rassembler des distributeurs de nombreux pays d’Afrique qui, pour la plupart, ne se connaissaient pas, de présenter de nouveaux membres de l’équipe à commencer par le responsable technique, tout nouveau à ce poste et, à la fois, d’impulser une nouvelle stratégie résolument tournée vers un autre secteur du Groupe. Un séminaire donc cousu d’attentes diverses et d’objectifs de croissance volontairement élevés. Pour Ali Harmouchi, en effet, aux manettes de cette opération capitale pour la région, il n’était pas envisageable de rater ce grand rendez-vous avec une pléiade de distributeurs des marques du Groupe, rôdés et spécialistes. Et pour en être convaincu, il a suffi d’être attentif aux propos des cinq premières minutes : « Nous sommes ici pour vous présenter des solutions et des pistes de croissance, et notre stratégie dans la région. Parallèlement, nous nous retrouvons pour nous embarquer dans une nouvelle aventure, tous ensemble, une aventure tournée notamment autour de l’activité Off Highway dont le nettoyage automatique du filtre en sera l’un des atouts ». En peu de mots, le sujet était posé, les attentes définies et les questions commencèrent à fuser, alors que le maître de cérémonie rappelait que toutes les questions obtiendraient réponse, mais qu’il fallait d’abord rappeler quelques fondamentaux et définir la démarche. En cela, Ali Harmouchi était soutenu par Onur Ozyapici, le directeur général de MANN+HUMMEL Aftermarket, pour le Moyen-Orient, L’Inde et l’Afrique. Une réunion qui nécessitait donc un petit rappel de ce qu’est le Groupe et d’en préciser les origines.
Du textile au filtre et 80 ans d’innovations
Leader, nous sommes et leader, nous devons le rester aurait pu être le fil directeur de ce séminaire. « MANN+HUMMEL est leader mondial en parts de marché filtration, même si cela peut varier en fonction des pays, des marchés ou des segments. L’idée primordiale se définit sur un constat : que cela nous aide à créer encore plus d’écart avec les autres. Nous avons toujours cela en tête, nous sommes leaders et nous devons continuer à l’être ». D’où l’appel à l’innovation qui nous ramène à l’origine. A l’origine donc, deux hommes, Adolf Mann et Dr Erich Hummel fondèrent une petite entreprise de textile et comme du textile au filtre il n’y a qu’un pas, les deux hommes se mirent, dès 1942 à fabriquer des filtres pour les moteurs, lançant ainsi ce qui sera l’ADN maison, croître par l’innovation, avec une philosophie se définissant ainsi : « Our mission separate the useful from the harmful » ou séparer l’utile du nuisible, l’utile de ce qui cause des dégâts. Une philosophie qui préside à la destinée de tous les secteurs du Groupe, de l’IT au RSE en passant par le traitement de l’air, la production etc. Cela sous-entend un sens des responsabilités pour déterminer ce qui est utile pour les générations à venir, donc ce qu’il faut protéger, l’utile et non ce qui ne l’est pas ». Et par extension, développer des produits dont le marché a réellement besoin. Ceci explique sans doute les 25 % de parts de marché global que MANN+HUMMEL détient au niveau mondial dans le secteur de la filtration.
A partir de là, l’entreprise qui était une PME est devenue un grand groupe de 22 200 employés répartis sur 5 continents et 80 sites pour un chiffre d’affaires de 4 milliards d’euros. L’Ebitda – conséquent – s’énonce comme « un témoignage de notre stabilité et de notre capacité à investir pour les années à venir, comme en témoigne l’intérêt porté à la Recherche et au Développement, qui comprend plus de 1000 ingénieurs répartis dans 5 bureaux dans le monde et dont le travail se traduit par le dépôt de 100 brevets annuels avec 60 partenariats dans le monde. Aujourd’hui, ce sont plus de 4 500 brevets qui sont déposés et 32 filtres produits par seconde… » Si les participants doutaient de la force de leur fournisseur, ces quelques chiffres suffirent à les rassurer d’autant qu’on leur expliqua, aussi, le fonctionnement du Groupe à la fois macro et local. C’est ainsi, en effet, que la croissance s’est faite en interne par la R&D et aussi par l’acquisition d’autres sociétés et savoir-faire permettant de gagner encore du temps dans l’innovation et dans la capacité de production dans le monde. Une production de plus en plus vertueuse que transcende un objectif à zéro émissions carbone à horizon 2050. Parallèlement, comme le précisa Ali Harmouchi, des actions en local viennent renforcer la présence terrain du fabricant « comme l’accord passé avec l’OFPTT au Maroc pour la formation des étudiants et de leurs professeurs aux nouvelles techniques. L’idée étant de renforcer le professionnalisme des acteurs dans le pays et aussi de recruter de nouveaux professionnels ou, à défaut, de voir les mécaniciens formés ainsi devenir des prescripteurs de la marque ».
Questions en rafale !
D’une distributrice de CFAO : des camions chinois sillonnent de plus en plus nos routes, disposez-vous des références nécessaires pour répondre à ce marché, car nous devons commencer à stocker pour prévoir leur croissance et leurs demandes. ?
Nous sommes, bien sûr, conscients de cette problématique et travaillons sur la constitution d’un catalogue dédié, en listant les équipementiers producteurs de ces références. Parmi les actions que nous menons en ce sens, nous auditons et recensons toutes les informations nous permettant d’avancer plus vite ; nous ne sommes pas bloqués parce qu’on manque de moyens, bien au contraire, mais parce que nous voulons disposer des informations fiables et nécessaires. Comme nous l’évoquions tout à l’heure, nous n’avons pas vocation à fabriquer ce qui est inutile pour vos marchés. Comment approcher les clients finaux pour mieux y réussir ? En travaillant avec vous sur le terrain et en trouvant la majorité des filtres et des flottes sur le marché. Il en ressort un catalogue avec les références des camions et des engins que nous distribuerons aux clients finaux. Cela entre dans la stratégie que nous mettons en œuvre.
De la part d’un distributeur togolais :
Est-il possible de disposer et de commercialiser en même temps les trois marques MANN FILTER, WIX et Filtron ?
Il est impossible de répondre de manière générale à cette question, car chaque situation est différente, cela dépend des pays, des régions, des zones de chalandise. Nous n’avons pas de règles à ce sujet même si gérer trois marques sur un seul territoire s’avère compliqué et risqué pour le distributeur régional. Il faut connaître les parts de marché, déterminer qui vend quelle marque et dans quel secteur, pour éviter du cannibalisme entre les marques et les distributeurs. Croiser les marques et les segments s’avère également l’un des possibles. Nous sommes ouverts à toutes les propositions et y donnons suite si cela fait sens et s’il y a des parts de marchés suffisantes pour développer de concert trois marques sur un même territoire en même temps.
De la part d’un distributeur d’Abidjan
Certaines références sont disponibles sur le site d’un de vos concurrents que l’on ne trouve pas chez vous. Pourquoi ?
Nous avons un plan d’introduction de toutes les nouvelles références et si vous ne trouvez pas l’une d’entre elles, il se peut que cela soit une question de moteur de recherche. Ce moteur de recherche que nous sommes en train de grandement améliorer pour que vous trouviez toutes les références que vous souhaitez. Comme je vous l’ai dit, nous sommes très en avance sur la plupart des références et je me permets une recommandation : Si vous ne trouvez pas, contactez-nous et en 24 h on vous aura trouvé les cross références. Nous sommes conscients que nous ne communiquons pas assez sur nos produits, et l’intégration des nouvelles références ou sur les actions que nous menons sur les constructeurs chinois par exemple. Certaines références seront beaucoup plus lisibles sur notre site MANN en Chine. Encore faut-il le savoir et nous sommes réunis aussi aujourd’hui pour vous communiquer toutes ces informations ».
Réponse d’Abdellatif, le nouveau responsable technique dédié à la région : « Nous sommes en train de finaliser un plan de formation technique qui sera adossé à une présentation des outils, des méthodes de recherche des références et des équivalences. Nous allons résoudre ainsi cette question de la problématique recherche de références. »
D’un distributeur de CFAO
Nous trouvons des filtres chez un concurrent en filtres industriels équivalents à l’origine, à Mann que vous n’avez pas ?
Nous savons que des références existent sur le marché et qu’elles sont déclarées comme équivalentes à l’origine. Nous attirons votre attention que chez Mann, les pièces équivalentes à l’origine sont conformes à 100 % à l’origine, ce qui n’est pas le cas sur ce qui est souvent proposé sur le marché par des revendeurs peu soucieux de la qualité. Nous attirons votre attention sur les dangers que représentent ces filtres notamment industriels ou pour les poids lourds, car ils sont très loin d’être de qualité optimale et ne sont pas garantis.
Abdellatif : Attention à ne pas trouver le filtre original dans une autre marque car ce n’est pas forcément la technologie qui est référencée mais une solution qui ne correspond pas aux préconisations du constructeur. Autre danger à éviter, beaucoup de filtres contrefaits circulent avec de fausses références, ce qui peut produire des catastrophes. Nous ne proposons que du 100 % conforme à l’origine même lorsqu’il s’agit de pièces chinoises.
De la part de CFAO Cameroun
Qu’en est-il du kilométrage conseillé par filtre dans chaque marque ? Entre les basiques et les upgradés ?
Les kilométrages donnés par les filtres basiques sont les kilométrages de références. Les upgradés apportent plus de performances, des améliorations sensibles mais les deux types de filtres répondent aux mêmes critères exigés par les constructeurs. Sur les upgradés, des performances supplémentaires sont créées, les filtres sont encore meilleurs.
Combien de temps peut-on garder des filtres à air en stock ?
Il va de soi que nos filtres sont prévus pour subir des conditions difficiles de stockage, et des durées de vie la plupart du temps supérieures à ce qui est indiqué sur les notices, cependant les différences de conditions d’entreposage peuvent avoir de l’influence sur la qualité du filtre. Un emballage ouvert laissant le filtre dans une ambiance humide détruira son efficacité ! Sinon, dans des conditions normales de stockage, le filtre a une durée de vie de trois ans minimum, qui peut aller jusqu’à quatre ou cinq ans si l’on fait très attention à l’humidité et globalement aux conditions de stockage… Un document donnant les durées de vie des filtres existe sur nos sites.
A quoi renvoie le nouveau QR code sur les nouveaux packagings MANN FILTER ?
Le QR code sur les emballages renvoie sur le site internet qui délivre toutes les informations qui peuvent vous être utiles. Le code-barres vous donne par ailleurs l’origine du produit.
Pour rebondir sur cette question il faut savoir que nous disposons de tous les outils marketing, de tous les supports nécessaires à la communication et à la connaissance des produits et des services. Nous sommes bien sûr, sur les réseaux sociaux, proposons tous les outils digitaux, les applications, le sponsoring etc. Nous avons aussi des pages Instagram, ou Facebook MANN FILTER que nous avons lancées sur le Maghreb et que nous allons diffuser également sur le reste du continent. En complément, vous pouvez avoir accès à tous les catalogues en ligne de nos marques et des vidéos produites.
Des marques, des différences mais la qualité en ADN !
Après ces quelques questions, et une reprise des débats, Ali Harmouchi avec ses collègues ont redéfini les propriétés de chaque marque, en notant en préliminaire que le produit le moins disant était de toutes les façons de qualité supérieure.
« MANN FILTER, produit premium par excellence, fabriqué en Allemagne, répond aux exigences en termes de qualité et de cross références directement des constructeurs d’automobiles, de poids lourds et d’engins. Il répond en tous points aux directives des constructeurs en matière de technologie. La marque existe depuis 80 ans et affiche quelque 5 000 références sur le parc circulant européen. 97 % des références existent en MANN FILTER.
La marque WIX a été fondée en 1939 aux USA pour le VL, mais aussi pour le PL, le Off Highway et les engins. Il s’agit de la seconde plus grande marque globale ; C’est également une marque première monte aux Etats-Unis. Chaque année sous cette marque sont produits 210 millions de filtres. Son positionnement se situe aussi dans le premium et l’entrée de gamme de qualité.
Enfin Filtron, une marque très populaire en Afrique et en Europe, est née en Pologne en 1982. C’est une gamme middle qui répond parfaitement aux besoins en VL.
Hervé Daigueperce
