Comme nous vous l’avions évoqué, MANN+HUMMEL Afrique poursuit ses actions en vue de conserver le titre très prisé de leader de la filtration au niveau mondial. Le séminaire clients qui réunissaient les partenaires clés de la marque dans cette partie de l’Afrique s’imposait comme l’une des démarches les plus riches par la diversité des objectifs envisagés. Verbatim avec Ali Harmouchi, Directeur général MANN+HUMMEL Automotive Aftermarket pour l’Afrique.
L’équipe comme moteur de la relation clients
Nous avions beaucoup de choses à mettre en avant durant ce séminaire et je dirais que, dans celles-ci, présenter mon équipe était capital. Ce séminaire a été conçu pour que les partenaires clés de notre groupe connaissent et développent des relations privilégiées avec l’équipe. Se réunir ainsi permettait de travailler sur la relation avec les clients et notamment avec les membres de l’équipe qui n’ont pas forcément l’occasion de voyager. En dehors du commercial et du markéting, et de la technique, les clients n’ont accès aux autres employés de l’entreprise que par téléphone et c’est dommage. Là, nous fournissons une bonne occasion de mettre des visages sur des noms ou sur des voix ! Le succès d’une entité passe par les personnes qui entourent, qui participent à l’action globale et qui méritent une reconnaissance et un développement au sein de cette même entreprise.
Travailler en interne avec les équipes, une nécessité
Pour rebondir sur le développement des équipes que j’évoquais dans mes précédents propos, nous avons conscience qu’il nous faut définir comment donner des atouts aux équipes pour qu’elles se développent dans l’entreprise et fassent avancer leur carrière. J’ai coutume de dire : « je veux que dans ce que vous faites, vous deviez être meilleur que moi. C’est une approche tout à fait différente de la culture illustrée par le fameux « Le Boss sait tout et mieux que tout le monde ». C’est ainsi que si une question porte sur les ventes, c’est la personne en charge des ventes qui doit être celle qui réponde et qui sait quelle est la meilleure réponse à donner. Qu’ils participent à ce séminaire, à cet événement se veut une première brique de cette démarche.
Un séminaire tourné vers l’international
MANN+HUMMEL est en train de travailler sur une multitude de solutions et de nouvelles technologies en rupture avec les technologies actuelles. Nous avons ainsi, par exemple, parlé d’une solution de pré-filtration à air qui s’autonettoie. Une aubaine notamment pour certains secteurs comme l’agriculture ou l’industrie car les utilisateurs n’auront plus à changer le filtre à air.
De la même façon, nous devons apporter des solutions pour le client final, il faut donc que nous soyons en mesure d’offrir à nos partenaires d’autres solutions. Qui plus est, cela ouvre de nouvelles portes que les seuls nouveaux produits.
Inclure des membres de MANN+HUMMEL de plusieurs autres pays dont les USA et Allemagne
Dans le cadre de ce séminaire, nous avons abordé différentes solutions, nouvelles voire disruptives, c’est pourquoi j’ai tenu à inviter des experts, ceux qui travaillent sur le développement de ces solutions et qui ont toute la légitimité pour répondre aux questions des distributeurs. J’ai pu constater avec plaisir qu’ils ont été assaillis de questions très précises et qui appelaient des réponses circonstanciées. Tous ces débats qui montraient l’intérêt des distributeurs pour ces solutions et le professionnalisme de la distribution en Afrique m’ont également permis de faire remonter en direct des messages à la direction – représentée par son Vice-Président– et notamment celui du potentiel de cette région pour y investir et pour s’y investir.
L’Off Highway, source de croissance !
En tant que responsable pour le Maghreb, l’Afrique de l’Ouest et l’Afrique du Centre, j’ai bien noté que nous travaillons très bien le VL et le PL – nous sommes leader au Maghreb, notamment – et nous allons continuer à creuser l’écart. Comment ? En allant chercher des parts sur d’autres domaines dont le Off Highway. Le marché en Afrique de l’ouest et centrale s’avère moins bien structuré et c’est vrai pour tous les équipementiers. Le BtoB fait plus de sens que le BtoC. Avec le Off Highway, nous nous ouvrons une porte vers le BTC car ce secteur est très prisé dans cette région et nous pourrons ouvrir un nouveau secteur où nous serions leader. Si nous entreprenons les bonnes démarches, nous sommes convaincus que nous pourrons atteindre le statut de leader sur ce secteur grâce à tous les 4×4 qui circulent dans la région. Par ailleurs, nous voulons accéder aux secteurs des mines et du TP plus rapidement. Nous sommes conscients que d’autres acteurs sont plus connus que nous sur ce type de produits car ils ont commencé par-là, tandis que de notre côté, nous avons privilégié le VL et le PL. A nous de changer la donne.
De la formation et de l’information
De ce séminaire, il est également ressorti que nos partenaires manquaient de formation et qu’ils en étaient très demandeurs. Nous devons être plus « terrain » pour connaître leurs besoins et pour les accompagner. Dans les mois à venir, nous allons mettre en place les programmes de formation en ligne et en présentiel.
De l’électrique et du thermique
Pour MANN+HUMMEL, le choix ne se pose pas ! Nous travaillons et continuerons de travailler sur le thermique tout en proposant toutes les solutions nouvelles et alternatives vers l’électrique. Notre politique consiste à être les derniers dans le secteur des moteurs thermiques à apporter des solutions. Jusqu’à la dernière voiture à moteur thermique, il existe des réponses à apporter et c’est notre défi permanent.
L’électrique ne va pas arriver dans les 15 ou 20 ans. Et d’ailleurs, nous n’avons reçu aucune question à ce sujet pendant le séminaire. Cela accroît notre responsabilité vis-à-vis de nos partenaires. Nous devons être toujours plus proches d’eux et nous devons les aider d’une manière très particulière. Nous devons les accompagner avec leurs clients clés, les aider à avoir plus de visibilité, à leur donner des outils pour qu’ils réussissent. La digitalisation en fait partie et nous avons lancé une plate-forme technique pour que nos clients puissent envoyer leurs commandes directement sur la plate-forme logistique.
Et après Marrakech, le prochain séminaire ?
A la fin du séminaire, les 25 distributeurs s’affirmaient pleinement satisfaits et se demandaient pourquoi cela n’avait pas été fait plus tôt et qu’il serait bien de renouveler l’exercice. Le bon timing était celui-ci, car nous avons accueilli de nouveaux distributeurs tandis qu’on mettait une nouvelle équipe en place. Plusieurs distributeurs ne connaissaient pas bien MANN+HUMMEL, nous avons répondu et convaincu ! Par ailleurs, nous avons évoqué ce séminaire comme l’une des premières actions destinées à mieux nous faire connaître, à dévoiler l’univers MANN+HUMMEL et à mieux appréhender nos produits, actions qui vont se poursuivre avec des visites d’usine d’une part, et par les formations effectuées par notre directeur technique. Celui-ci attaque dès aujourd’hui les formations terrain et accompagnera sur site nos membres pour le développement, vers les Mines et le BTP. Ce qui me fait dire que nous changeons la donne en nous éloignons de l’image du vendeur de filtres en allant vers le Off Highway.
Nous ne vendons pas des filtres, ai-je coutume de dire, mais nous vendons notre expertise de 80 ans de Recherche et Développement et une position de leader. Nous connaissons les filtres mieux que les autres, et comptons mettre au service des entreprises notre expertise auprès des flottes, particulièrement, dont les coûts opérationnels sont exorbitants. Nous allons leur apporter des solutions qui vont réduire leurs coûts et le poste filtration dans l’entreprise. La vente à proprement parler des filtres devient presque accessoire.
En guise de conclusion…
Les prix sont des prix Premium et dont le positionnement est tout à fait légitime par rapport à ce que nous apportons comme produits et services. Nous n’allons pas abandonner la qualité pour offrir un tarif compétitif aux produits bas de gamme et de mauvaise qualité. Notre message, à ce sujet, s’avère très simple : Nous ne devons pas parler prix mais parler coûts, on ne parle pas de filtration mais de solutions avec notre support. Si on réduit le coût opérationnel, le coût du filtre n’a plus autant d’impact. Et c’est ce qui justifie notre partenariat !
Propos recueillis par Hervé Daigueperce
