« Il est nécessaire aux distributeurs de pouvoir anticiper sur les ventes, les stocks, et la couverture des besoins du marché »
Le monde de l’équipement automobile est en pleine ébullition et les uns et les autres se rachètent ou se renforcent sur leur core business. La première monte souffre et l’Aftermarket est souvent le parent pauvre. Qu’en est-il chez ZF, un groupe leader en OEM ?
L’Aftermarket est très bien considéré dans le Groupe et respecté, ne serait-ce que par sa contribution financière. C’est pourquoi, nous ne sommes pas « le parent pauvre » comme vous le mentionnez. Par ailleurs, bien que nous devions participer à la stratégie globale – ce qui est tout à fait normal – nous bénéficions cependant d’une belle autonomie en aftermarket. L’Aftermarket doit suivre les produits OEM bien évidemment, mais c’est à cette division qu’il appartient de déterminer de quelle façon aborder les ventes. Si l’on prend l’Afrique, par exemple, le « daily business » est une réalité que nous devons prendre en compte dans le traitement des commandes. C’est d’ailleurs, une belle expérience à laquelle nous sommes confrontés ! C’est pourquoi, également, nous disposons de responsables logistiques par grande région afin de prendre en considération les spécificités nationales voire locales.
Nous sommes heureux de vous annoncer que nous allons également ouvrir un bureau au Maroc, sans doute à la fin de l’année 2024, dès que nous aurons recruté les personnes en charge de ce bureau et présentes sur site. Notre stratégie s’énonce ainsi : « local for local », d’où notre politique de proximité avec le marché. Nous travaillons à ce que chaque pays ait un bureau ZF afin de mieux comprendre les besoins des professionnels sur place.
Comment définissez-vous les priorités, car vous ne pouvez pas ouvrir des bureaux partout en même temps ?
Il s’agit d’aller dans le sens du besoin, et de la demande des professionnels de la rechange. C’était très clair pour le Maroc, cela l’est également pour l’Egypte par exemple. Cependant, nos ambitions se heurtent parfois à des contingences extérieures. Ainsi, en Egypte, le marché est croissant et nécessite un accompagnement. Dans le même temps, l’économie dévisse et les devises bloquent les achats au point que nous assistons à une baisse des réparations, des remplacements et donc des demandes de pièces. Tant que les stocks resteront élevés sans déploiement possible dans un avenir proche, nous hésiterons à engager de nouvelles personnes pour ce marché.
Votre volonté d’être très proche du marché vous fait-elle aller vers le client final, à savoir le réparateur ?
Nous travaillons avec et pour le distributeur. Et c’est avec lui que nous nous adressons au réparateur pour les séances de formation techniques, la transmission d’informations, de conseils, etc. Des trainings ont bien lieu dans les ateliers, comme pour la transmission ou le freinage, mais toujours via les distributeurs. Les ventes sont effectuées par les distributeurs quand, de notre côté, nous apportons les services qui sont nécessaires à faciliter les ventes et à présenter les produits aux réparateurs jusqu’à former les différents professionnels, que ce soit chez le distributeur ou dans les ateliers. Il faut savoir que ZF est bien connu dans la région et sa notoriété avérée. Tout le monde sait que notre stratégie consiste à nous appuyer sur notre réseau de distributeurs et de travailler avec nos partenaires sans jamais nous adresser au réparateur en direct. Notre réseau de distributeurs est bien établi et il n’est pas dans nos habitudes de changer de distributeurs pour telle ou telle raison. Nous misons sur le long terme et un partenariat bien compris des deux côtés.
*Georg Winter, Directeur des ventes Afrique/Moyen-Orient de ZF Services Middle East – North Africa LLC et Stefan Lababidi Responsable des ventes Maghreb de ZF Aftermarket Schweinfurt, Allemagne.
Retrouvez l’intégralité de l’entretien de Rechange Maroc numéro 37 Spécial M.A.T.
