« Nous misons fortement sur l’Aftermarket qui constitue une partie très importante du chiffre d’affaires Groupe ».
Après avoir présidé à la conférence de presse de DRIV, dont il est vice-président Groupe et directeur général EMEA, Jean-François Bouveyron a accepté de répondre aux questions de Rechange Maghreb, sans filtres et avec l’aisance qu’on lui connaît, depuis qu’il officie comme manager dans les plus grands groupes d’équipementiers. Entretien exclusif.
Vous avez pris la fonction de directeur général de DRIV, EMEA il y a peu. Un challenge face à l’union de deux groupes renommés, un challenge délicat ?
Son portefeuille de marques fait de DRIV une société particulièrement riche et intéressante. Ses marques sont, en outre, connues par tous les professionnels, que ce soit Monroe ou Ferodo, pour ne citer que celles-ci. Pouvoir amener à des distributeurs un portefeuille aussi global, alors qu’il doit se débattre et manager plusieurs centaines de fournisseurs, confère au groupe un avantage très fort et, à la distribution, une solution extraordinaire. Il existe une vraie logique à constituer un portefeuille aussi large au service de la distribution, c’est même le premier service que nous devons lui fournir.
Quelles ont été les conséquences de l’acquisition de Federal-Mogul par Tenneco sur le plan de la distribution ?
Pour le distributeur, le premier effet s’est traduit par la possibilité d’augmenter son portefeuille de produits, sans avoir à se tourner vers d’autres fournisseurs. C’est ainsi que nos forces de vente ont pu proposer du Ferodo à des distributeurs qui ne commercialisaient jusque-là que des produits de Tenneco en Walker ou Monroe. Et inversement, leurs distributeurs spécialisés en Ferodo ou Moog ont pu avoir accès très facilement à Monroe etc. En dehors de cet atout majeur, il convient de préciser que ces synergies permettent d’apporter des moyens encore plus importants à la distribution, qui a de plus en plus besoin d’aides à la vente. Je suis un croyant de la première heure en ce qui concerne notre mission, à savoir aider les distributeurs à faire leur commerce en étant mieux armés. Cela dépasse la problématique de la négociation où seul le prix compte. Ce qui est primordial consiste à analyser le marché et déterminer les moyens d’anticiper sur leurs besoins concrets et d’y répondre efficacement.
Dans votre conférence de presse, vous avez annoncé la création d’une gamme de turbos en reman, pourquoi ce choix du turbo, d’une part, et du reman d’autre part ?
Il faut prendre en considération les problématiques de la première monte et de la production qui s’expriment en volume. Fabriquer des produits neufs en petits volumes à destination de l’Aftermarket n’a aucun sens, et n’est tout simplement pas économique. Pour le turbo, l’équation est vite vue : la plus grosse partie du turbo étant de la fonte, facilement récupérable, il existe un gros avantage à le travailler en reman d’autant que le prix de la réparation s’avère élevé et disproportionné, souvent, au regard de la valeur vénale d’un véhicule. Avec une offre en turbo remanufacturée, le distributeur et le réparateur bénéficient de prix adaptés de l’ordre de 20 à 30 % moins chers que du neuf. Nous devons considérer les coûts réels pour le client final et lui proposer une solution alternative. C’est pourquoi, nous avons lancé une gamme complète de turbos remanufacturés. Et si on garantit les turbos – ce que nous faisons- nous apportons la solution au professionnel pour rassurer son client. Les distributeurs attendent un service global que je traduis par l’apport, aujourd’hui, d’une gamme complète sur le marché. Le turbo remanufacturé entre dans cette politique de service au distributeur.
Cependant, le marché tend vers l’extinction des turbos à plus ou moins long terme et vous vous lancez dans la création d’une gamme quand on entend partout dire qu’avec les nouvelles motorisations, on n’en aura plus besoin. Qui plus est avec du reman…
Lorsqu’on vend de la pièce de rechange, on vend du reman par définition, intrinsèquement. Dans toutes les familles de produits, certains sont sur des pentes ascendantes, quand les autres sont descendantes. La question qui se pose pour l’équipementier s’exprime aisément : est-ce qu’il existe, sur le marché, des failles ? Est-ce que je peux apporter quelque chose à ce marché et, surtout, est-ce que je peux générer de la valeur ajoutée ? Une gamme de turbos en reman constitue une réponse à une faille du marché que nous avons identifiée, à savoir le fait que le parc circulant exige des turbos et des turbos moins chers. Lorsque nous avons, chez nous, une famille comme l’échappement, je me dois de regarder les marchés adjacents pour voir si je peux apporter de la valeur ajoutée avec les moyens dont je dispose. Nous sommes en première monte avec Monroe, avec Walker, avec Tenneco et nous sommes aussi en Aftermarket pour ces familles de produits. La connexion est évidente. Qui plus est, nous disposons, en propre, de nos usines dédiées à l’aftermarket, ce qui nous confère une souplesse et une agilité inégalées. En Aftermarket, nous sommes toujours en besoin de flexibilité, c’est pourquoi nous avons besoin de nos usines dédiées et grâce à elles, nous pouvons offrir de nouvelles perspectives à la distribution. Pour illustrer ce propos, je peux vous préciser qu’il nous arrive de produire dix références par jour dans une usine, ce qui est impossible en OEM, et pour nous c’est un atout majeur sur les marchés.
Retrouvez l’intégralité de l’entretien de Rechange Maroc numéro 37 Spécial M.A.T.
