Ce qu’il y a de réjouissant avec Farid Sihocine, le directeur ventes et du marketing Afrique et Moyen-Orient de KYB, c’est qu’il sait nous expliquer avec patience, pédagogie et dextérité les sujets techniques de son métier comme les mutations technologiques ou encore les évolutions des marchés qu’il couvre. Une aubaine pour nous qui le retrouvons toujours avec beaucoup de plaisir, comme en ce mois de mai sur le salon Autoplus, dont il est l’un des fournisseurs reconnus. Ce jour-là, il nous a rappelé la nécessité d’échanger avec les réparateurs et les revendeurs présents, notamment sur les raisons d’un choix de produits de qualité. Pas question pour lui de dire « on est les meilleurs » – même si au fond de lui, il en est convaincu, ndlr – mais plutôt s’employer à prévenir, protéger les automobilistes en fournissant aux professionnels les bons arguments pour ne pas céder aux prix bas de gamme pour des produits de mauvaise qualité et dangereux, présents sur le marché marocain. On l’écoute : « Il faut savoir qu’à la différence des autres pièces techniques, l’amortisseur ne signale pas ses défaillances quand on démarre le véhicule. L’automobiliste ne sait pas quand il faut les faire changer et souvent ne se rend pas compte de l’usure de ses amortisseurs. Il faut donc l’informer et lui faire comprendre non seulement qu’il faut changer les pièces et aussi qu’il ne peut pas mettre n’importe pas quoi sur son véhicule. C’est pour cela que nous saisissons l’opportunité qui nous est offerte par Autoplus pour former les professionnels à la technicité du produit et à l’argumentation à tenir face au client final, l’automobiliste ».
L’affirmation du premium
Marque premium s’il en est, KYB, n’en est pas moins attaqué par une concurrence chinoise, enfin, lorsqu’on dit concurrence, ce n’est pas forcément vrai car il faut comparer ce qui est comparable. C’est en ce sens que l’on comprend mieux l’illustration que nous en donne Farid Sihocine : « En échangeant avec les professionnels sur le salon, nous avons eu la confirmation du fait qu’ils étaient bien sensibilisés à la nécessaire qualité des produits. Ils savent faire la différence entre un amortisseur KYB et un produit chinois qui leur posera souci un jour ou ‘autre et entraînera le mécontentement des automobilistes voire pire. Si d’autres professionnels cèdent à la tentation des produits bas de gamme à prix très attractifs, c’est pour répondre au pouvoir d’achat de certains automobilistes. Et pourtant, on éprouve encore le besoin de leur prouver que le prix d’achat et le coût d’utilisation n’ont pas grand-chose à voir. J’en veux pour preuve une étude que nous avons menée récemment. Nous avons testé simultanément un amortisseur KYB ayant déjà effectué 80 000 km et un amortisseur « premium » chinois, neuf, vendu sur le marché. L’amortisseur chinois neuf n’avait pas un meilleur comportement routier que le KYB de 80 000 km ! Et cela, on ne peut pas le voir ! Le KYB neuf n’a pas d’équivalent chez le premium chinois qui, en termes de spécificités et de qualité, est très loin derrière nos produits. En clair, les chinois sont à un niveau de qualité très bas même ceux qui se prétendent premium. Il faut donc comparer ce qui est comparable. »
« De la même façon, poursuit Farid Sihocine, nous alertons les professionnels sur le fait que les automobilistes ne peuvent pas se rendre compte de l’usure de l’amortisseur car celui-ci, même usé, continue à fonctionner, même quand il a atteint ses limites. Les résultats pourtant sont dangereux, en survirage, en distance de freinage, en tenue de route etc. Ici, on s’aperçoit que tant que l’amortisseur n’a pas « lâché » l’huile, il n’est pas changé. Les mécaniciens qui ont suivi notre formation sur le salon l’ont bien compris. Et comme il n’y a pas de filtre entre nous, le fabricant, et eux les mécaniciens, on peut se le dire ! Je dois ajouter que nous avons été surpris de la qualité des échanges que nous avons eus avec les clients de notre partenaire, des professionnels attentifs, demandeurs d’informations et de conseils et aussi – merci ! – fournisseurs d’informations qui nous sont bien utiles pour affiner nos offres en produits comme en services ».
KYB joue sur toutes les gammes
Autre atout important de rencontres avec le client final : rappeler quelques évidences. Comme les professeurs dans les écoles, on sait qu’il faut sans cesse répéter pour que l’information soit bien intégrée, Farid Sihocione n’échappe pas à cette mission : « Comme KYB est un équipementier japonais, certains croient toujours que nous sommes spécialistes des gammes asiatiques – ce qui est vrai – et que nous le sommes moins sur les véhicules européens, américains etc. – ce qui est une erreur. En fait, KYB est présent chez la plupart des constructeurs automobiles mondiaux en première monte (nous faisons partie des trois premiers producteurs mondiaux d’amortisseurs). D’où notre portfolio des plus complets sur les gammes les plus diverses.
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