Quand Andre Scholle parle du Maroc, il ne parle pas d’un marché abstrait ni d’une simple case sur une carte. Il parle d’un pays qu’il a vu évoluer. « La dernière fois que j’étais à Casablanca, c’était en 2015. La ville a complètement changé », glisse-t-il presque comme un constat personnel. Dix ans plus tard, le vice-président, directeur de ZF Aftermarket pour la région IMEA (Inde, Moyen-Orient, Afrique) et la CEI, est de retour, cette fois pour y ancrer durablement la présence du groupe.
ZF Aftermarket couvre une région immense, de l’Afrique du Sud à l’est de la Russie, en passant par l’Inde, la Turquie, le Moyen-Orient et désormais le Maghreb. Une zone vaste, hétérogène, faite de parcs roulants très différents, de cultures, de langues et de niveaux de maturité aftermarket parfois opposés. « C’est une région très diverse, mais avec un point commun : la demande après-vente est en train de changer partout », explique Andre Scholle.
Jusqu’ici, cette région était pilotée à partir de plusieurs hubs, notamment Dubaï, l’Inde ou l’Afrique du Sud. Le Maroc vient désormais compléter ce dispositif, avec une filiale basée à Casablanca, pensée non pas comme un simple bureau administratif, mais comme un point de contact direct avec le marché. « La décision d’ouvrir ici, c’est avant tout pour être proche des clients, vraiment proche », insiste-t-il.
Être là où le marché évolue
Pour ZF Aftermarket, le Maghreb n’est plus une zone périphérique. Le Maroc en particulier s’impose aujourd’hui comme le principal marché de la région. « Au moment où on se parle, le Maroc est clairement le pays le plus important pour nous au Maghreb », reconnaît Andre Scholle sans détour. Une réalité qui a pesé dans la décision d’installer une équipe locale.
La logique est simple : accompagner une demande en forte évolution. « La transformation de l’aftermarket, on la voit ici à Casablanca », observe-t-il. Plus de véhicules, plus de technologie embarquée, des attentes plus élevées en matière de service, de disponibilité et de réactivité. Dans ce contexte, gérer le marché à distance depuis l’Europe n’a plus de sens. « Aujourd’hui, toute la chaîne logistique dépend encore de l’Europe. Mais l’importance des marchés du Maghreb devient trop grande pour continuer comme ça », tranche-t-il.
Être présent sur place, c’est d’abord gagner en réactivité. Pouvoir décrocher le téléphone, rencontrer les clients, comprendre leurs contraintes, organiser plus vite les flux logistiques. Mais c’est aussi préparer la suite. « À terme, ce ne doit pas être seulement un bureau. L’objectif, c’est d’aller vers plus de services, et notamment de la disponibilité locale », précise Andre Scholle.
Une implantation pensée comme un point d’entrée régional
La filiale de Casablanca ne se limite pas au seul marché marocain. Elle a vocation à couvrir l’ensemble du Maghreb. Tunisie et Algérie font pleinement partie du périmètre. « Jusqu’à maintenant, ces marchés étaient visités une ou deux fois par an depuis l’Allemagne. Ça va changer », annonce-t-il. Désormais, les équipes basées au Maroc se déplaceront plus régulièrement, pour mieux comprendre les besoins spécifiques de chaque pays.
Car les réalités sont différentes. En Algérie, le poids lourd occupe une place plus importante. En Tunisie, les bus et certains segments industriels pèsent davantage. « La structure des marchés n’est pas la même, mais le potentiel est là », analyse Andre Scholle. Et pour ZF Aftermarket, la clé passe par la proximité et la compréhension fine du terrain.
Cette logique de régionalisation va de pair avec une montée en compétences locale. Aujourd’hui, l’équipe marocaine démarre avec trois personnes, appuyées par les équipes de Dubaï. Mais le plan est clair. « Nous allons renforcer l’équipe avec des profils techniques, commerciaux et logistiques », explique-t-il. À court terme, l’objectif est d’atteindre cinq à six personnes, avec la possibilité d’évoluer encore par la suite.
Logistique, disponibilité, compétence : les vrais enjeux
Derrière cette implantation, un mot revient souvent dans le discours d’Andre Scholle : la disponibilité. « Créer un avantage pour les clients, c’est leur donner accès à notre gamme plus rapidement », résume-t-il. Aujourd’hui, cela passe par une logistique complexe, dépendante de plusieurs hubs internationaux. Demain, ZF Aftermarket veut construire une chaîne plus flexible, intégrant Casablanca comme un maillon à part entière.
L’idée n’est pas seulement de servir le Maroc. « Si des pièces sont disponibles ici, pourquoi ne pas les expédier vers d’autres marchés africains, si c’est plus rapide que depuis l’Europe ? », interroge-t-il. À terme, la question d’un stock local, voire d’un entrepôt logistique, est clairement posée. « C’est une option, oui », confirme-t-il, évoquant la possibilité de travailler dans un premier temps avec des partenaires.
La priorité reste néanmoins la compétence technique. « Notre rôle n’est pas d’être un centre de réparation. Cette compétence appartient à nos clients », martèle Andre Scholle. ZF Aftermarket veut se positionner comme un accompagnateur, un transmetteur de savoir-faire. Formation, support technique, montée en compétence des réseaux : c’est là que se joue la valeur ajoutée.
Un portefeuille de marques comme levier de croissance
Chez ZF Aftermarket, la force ne repose pas sur une marque unique, mais sur un ensemble cohérent. ZF, TRW, Wabco, Sachs… autant de noms déjà bien identifiés sur le marché marocain, même si leur perception varie selon les segments. « La marque ZF en tant que telle n’est pas encore totalement installée dans l’esprit du marché, parce que la transformation n’est pas finie », reconnaît Andre Scholle. En revanche, certaines gammes sont déjà solidement ancrées. « TRW est très connue, Sachs aussi. Tout dépend du parc roulant et des applications ».
L’enjeu, pour la filiale marocaine, est justement d’orchestrer cet ensemble. Offrir aux distributeurs et aux réparateurs une proposition lisible, cohérente et complète. « C’est un avantage d’avoir ce « basket” de marques », explique-t-il. « Cela permet à nos clients de couvrir plusieurs besoins avec un seul partenaire ».
Mais ZF Aftermarket ne se limite pas aux marques dites premium. Le groupe assume aussi une stratégie multi-gammes. « Ici, en Afrique, les gammes alternatives deviennent de plus en plus importantes », observe Andre Scholle. Des gammes adaptées à des véhicules non premium, à des parcs plus anciens, ou à des usages intensifs. « On doit proposer une offre complète, pas uniquement haut de gamme ».
Cette approche correspond simplement à la réalité du marché. Le parc roulant évolue, mais reste hétérogène. Les véhicules asiatiques, notamment chinois, gagnent du terrain. « Ces gammes deviennent de plus en plus importantes dans cette partie du monde », insiste-t-il. Pour ZF Aftermarket, l’enjeu est d’accompagner cette réalité, sans renier son ADN technique.
Transmettre la compétence plutôt que faire à la place
Un point revient régulièrement dans le discours d’Andre Scholle : le rôle exact de ZF Aftermarket. « Notre métier n’est pas de réparer », rappelle-t-il. « Cette compétence appartient à nos clients. » Une précision importante dans un contexte où les équipementiers sont parfois perçus comme des acteurs directs de la réparation.
La philosophie est claire : ZF développe la technologie, les solutions, les produits, mais ce sont les distributeurs et les ateliers qui font vivre le marché. « Notre rôle, c’est de développer nos clients, de leur transférer cette compétence », explique-t-il. Formation technique, accompagnement terrain, support au développement de réseaux… tout converge vers cet objectif.
C’est dans cette logique que s’inscrit le concept de garage agréé ZF. « Le concept garage est un bon exemple », indique Andre Scholle. Non pas pour créer un réseau captif, mais pour générer un effet d’entraînement. « Cela aide nos clients, parce que ces garages achètent plus chez eux, et donc indirectement chez nous ».
Retrouvez l’intégralité de ce reportage exclusif dans notre numéro 42 de Rechange Maroc à paraître prochainement
