Présente chaque année à Automechanika Istanbul, la société tunisienne Colmar ne vient plus seulement chercher de nouveaux marchés. Dans un environnement marqué par les tensions géopolitiques, le ralentissement de certains secteurs d’activité et une prudence croissante des acheteurs, la fidélisation des clients est devenue un enjeu tout aussi stratégique. Rencontre avec Amor Lajimi, directeur export de l’entreprise tunisienne, sur un salon qui reste plus que jamais un baromètre de l’après-vente régionale.
Dans les halls d’Automechanika Istanbul, certains exposants découvrent le salon pour la première fois. D’autres y reviennent année après année, presque par réflexe. Chez Colmar, la présence au rendez-vous stambouliote appartient clairement à la deuxième catégorie.
Sur le stand de l’entreprise tunisienne, l’ambiance est familière. Les échanges se succèdent, les rendez-vous s’enchaînent et les discussions reprennent souvent là où elles s’étaient arrêtées lors de l’édition précédente. Car pour Colmar, Automechanika Istanbul n’est pas seulement un salon de prospection commerciale. C’est avant tout un rendez-vous avec des partenaires parfois rencontrés il y a plusieurs années et avec lesquels la relation continue de se construire dans le temps.
« Pour nous, participer à Automechanika Istanbul est une habitude. Nous sommes présents chaque année. Bien sûr, nous recherchons toujours de nouvelles opportunités, mais notre objectif principal reste la fidélisation de nos clients », explique Amor Lajimi, directeur export de Colmar.
Cette priorité peut surprendre à première vue. Dans l’imaginaire collectif, les grands salons internationaux sont souvent associés à la conquête de nouveaux marchés et à la signature de nouveaux contrats. Pourtant, dans le contexte actuel, de nombreuses entreprises du secteur adoptent une approche différente.
Pour Colmar, maintenir une relation forte avec les partenaires existants est devenu une nécessité stratégique. « Beaucoup de nos clients du Maghreb et du Moyen-Orient fréquentent ce salon. Notre présence est aussi une manière de leur montrer que nous sommes toujours là, que nous continuons à investir et à les accompagner », résume Amor Lajimi.
Cette logique met en évidence une évolution plus large observée dans l’ensemble de l’après-vente automobile. Les années où la croissance semblait presque automatique ont laissé place à un environnement plus complexe, où les entreprises cherchent d’abord à consolider leurs positions avant de se lancer dans de nouvelles aventures commerciales.
Un marché devenu plus prudent
À mesure que la journée avance dans les allées du TÜYAP, un constat revient dans de nombreuses conversations : les comportements des acheteurs ont changé. Les tensions géopolitiques qui touchent plusieurs régions du monde, l’incertitude économique et le ralentissement de certains secteurs industriels poussent les entreprises à faire preuve de davantage de prudence. Les investissements sont plus réfléchis, les partenariats plus soigneusement évalués et les décisions commerciales prennent parfois plus de temps qu’auparavant.
Pour Amor Lajimi, cette réalité influence directement la manière dont les entreprises abordent les salons internationaux. « Aujourd’hui, avec tout ce qui se passe dans la région et dans le monde, il n’est pas facile de trouver de nouveaux clients. Il existe une certaine réticence à prendre de nouveaux risques ou à ouvrir de nouveaux marchés », observe-t-il.
Cette prudence touche particulièrement certains secteurs liés à l’activité des poids lourds, domaine dans lequel Colmar est fortement présent à travers ses solutions de suspension. Selon le responsable export, le ralentissement observé dans la construction et les travaux publics dans plusieurs pays a des répercussions directes sur la demande. « La conjoncture économique actuelle impacte directement les activités liées aux poids lourds et aux travaux publics. Cela influence forcément les opportunités de développement », explique-t-il.
Dans ce contexte, la fidélité des clients existants prend une valeur encore plus importante. Chaque relation commerciale consolidée devient un atout précieux dans un marché où les nouveaux projets se concrétisent parfois plus lentement qu’auparavant.
Un salon qui reste un observatoire privilégié des évolutions régionales
Cette édition d’Automechanika Istanbul permet également à Colmar de prendre le pouls du marché. Depuis plusieurs années, l’entreprise observe l’évolution du profil des visiteurs et des délégations internationales présentes sur le salon. Et cette année, certains changements n’ont pas échappé à Amor Lajimi. « J’ai l’impression qu’il y a moins de visiteurs en provenance du Moyen-Orient qu’auparavant. Il y a quelques années, nous rencontrions beaucoup plus de Syriens, de Libanais, de Jordaniens ou de Saoudiens », constate-t-il.
Pour le responsable tunisien, les tensions géopolitiques actuelles ne sont probablement pas étrangères à cette évolution. Même si le salon conserve une forte attractivité internationale, certaines régions semblent aujourd’hui moins représentées qu’auparavant.
Une observation qui confirme une réalité bien connue des habitués d’Automechanika Istanbul : le salon reste un reflet fidèle des grands mouvements qui traversent l’économie régionale.
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