Afin de professionnaliser la réparation multimarque au Sénégal, CFAO et son partenaire historique TotalEnergies ont récemment ouvert, dans le quartier de Castor, une baie AutoFast by CFAO. Une manière de « réinventer » une enseigne déjà existante en lui conférant les lettres de noblesse d’un groupe spécialisé, entre autres, dans le secteur de la distribution automobile avec les marques Toyota, Peugeot, Suzuki et Mercedes. Genèse et objectifs d’une stratégie gagnante avec Mairiam Diagne, directrice des opérations Winpart, département de CFAO dédié à la distribution de pièces aftermarket.
En quelques mots, pouvez-vous nous expliquer comment CFAO est implanté en Afrique de l’Ouest ?
A l’origine, CFAO est un concessionnaire automobile basé en Afrique dans une quarantaine de pays, et dont la marque principale est Toyota. Le groupe est doté de plusieurs départements : un dédié à Toyota, un à l’équipement PL, un autre qui s’appelle Multibrand et qui concerne Peugeot, Suzuki et Mercedes et enfin l’activité Winpart, spécialisé dans la distribution de pièces aftermarket.
Globalement, ces départements existent dans tous les pays dans lesquels CFAO est présent avec Toyota. Mais en fonction des pays, bien sûr, vous n’avez pas forcément les mêmes marques. En Afrique du Nord, par exemple, CFAO est présent au Maroc et en Algérie surtout avec Toyota…
TotalEnergies et CFAO Mobility ont lancé un AutoFast by CFAO en avril dernier. Quelle est la genèse du projet ?
AutoFast existait déjà au Sénégal mais jusque-là, TotalEnergies les gérait directement, en partenariat avec CFAO pour leur fournir les pièces de rechange ou pour mettre en place le matériel pour les entretiens. Mais la gestion en elle-même est faite par Total. La différence avec le nouvel AutoFast by CFAO, c’est que c’est CFAO qui gère tout de bout en bout. Donc ce sont les employés de CFAO, c’est la stratégie de CFAO qui est développée sur place. Et c’est un modèle qui fonctionne puisqu’il est déjà présent dans d’autres pays africains.
Pourquoi avoir décidé de modifier le fonctionnement que vous aviez avec Total ?
Nous nous sommes rendu compte que les gérants des AutoFast existants sont des personnes qui ne connaissent pas le milieu automobile. Ils vendent leur carburant, mais n’ont pas l’approche commerciale ad hoc pour faire du business sur l’automobile. Or, aujourd’hui, nos clients sont de plus en plus exigeants et nous avons, nous, l’expertise professionnelle dans le milieu de la réparation automobile. C’est ce qui nous a poussé aujourd’hui à mettre en place un AutoFast by CFAO que nous gérons avec les standards et le mindset de CFAO.
Concrètement, quelles sont vos valeurs ajoutées ?
La première des choses c’est que, dès le véhicule entre dans nos ateliers, nous faisons un diagnostic. Lorsque le client fait ses travaux, nous inspectons tout le véhicule avec des points de contrôle précis, et nous établissons une fiche client qui répertorie les pièces usées ou à changer. Nous avons donc un suivi client qui est de l’ordre du conseil et qui va au-delà de la simple vidange. Ensuite nous avons un logiciel qui nous permet d’enregistrer le numéro de châssis des véhicules de nos clients et d’informatiser ainsi toutes les informations liées à l’entretien. C’est un gain de temps pour les garagistes et c’est aussi, pour le client, un gage de professionnalisme. Tout cela, vous ne l’avez pas sur les AutoFast existants. Le « by CFAO » apposé au nom AutoFast signifie en l’occurrence que nous adoptons les mêmes process qu’en concession. C’est une manière pour CFAO de continuer à garder les clients qui sortent de la période de garantie et c’est aussi, pour les clients qui importent les véhicules, la possibilité de faire leur entretien dans une entreprise qui est connue pour son expertise, sa qualité et son sérieux, tout en bénéficiant d’un tarif plus avantageux. C’est un peu comme les Norauto en Europe, en somme.
Quels sont vos objectifs de développement pour cette enseigne AutoFast by CFAO ?
La stratégie mise en place avec TotalEnergies c’est que la station de Castor est une station pilote. Et si cette station fonctionne comme les deux parties le souhaitent, l’idée est de dupliquer et de transformer les AutoFast existants en AutoFast by CFAO et d’étendre le concept à tout le Sénégal pour pouvoir être présent partout. Mais comme les stations TotalEnergies sont franchisées, l’idée est, pour le moment, de développer d’autres AutoFast by CFAO sur des sites qui n’existent pas encore. L’objectif d’ici la fin de l’année c’est d’en avoir un deuxième. A long terme, nous souhaitons en ouvrir une dizaine comme au Nigéria ou en Côte d’Ivoire.
Pourquoi TotalEnergies et pas un autre réseau ?
TotalEnergies est un partenaire historique de CFAO dans toute l’Afrique et ce depuis plusieurs années. C’est donc pour cela que CFAO a souhaité continuer avec TotalEnergies qui, de son côté, souhaitait développer des baies d’entretien avec le groupe.
Et finalement, dans ce partenariat où vous apportez les pièces de rechange et l’expertise du concessionnaire, que vous apporte TotalEnergies ?
Il nous apporte la visibilité ! TotalEnergies dispose de 155 stations au Sénégal à des endroits stratégiques où, aujourd’hui, le prix du m2 est tellement cher que c’est un excellent compromis d’utiliser les stations de TotalEnergies pour pouvoir faire notre activité.
Vous avez donc un potentiel de 155 AutoFast by CFAO…
Non, bien sûr ! L’objectif est d’être présent là où le parc roulant au Sénégal est le plus important. Or 80 % du parc est à Dakar. Une dizaine de baies comme au Nigéria et en Côte d’Ivoire suffiront.
En Afrique du Nord, les réseaux de réparation se développent de plus en plus, qu’en est-il de l’Afrique de l’Ouest ?
Au Sénégal, j’ai pu voir beaucoup de stations naître. Il y a environ une quinzaine d’années il n’y en avait pas. Il n’y avait que quelques garagistes et les concessionnaires. Aujourd’hui, toutes les sociétés pétrolières qui sont installées au Sénégal ont un service d’entretien. Certains se démarquent par rapport à d’autres grâce à une véritable expertise de la réparation et de l’entretien automobiles, et c’est ce qui fait toute la différence. C’est pour cela, par exemple, que Shell travaille aujourd’hui avec Midas sur cette approche pour confier des stations à Midas. La société sénégalaise Elton Oil a elle aussi son propre centre auto dans chaque station. Et vous avez aujourd’hui Total. D’autres pétroliers y travaillent, mais ils ne sont pas encore arrivés à maturité sur le sujet.
Comment expliquez-vous que ce phénomène se soit développé depuis plusieurs années ?
En fait, le parc automobile s’est développé depuis environ 10 ans car le président sortant a mis en place une loi qui autorisait les véhicules de plus de 8 ans à entrer au Sénégal. Auparavant, cette limite d’âge des véhicules importés était fixée à 5 ans. Du coup les sénégalais ne pouvait pas importer de véhicules car leur coût était beaucoup trop élevé. Or, depuis que cette loi a été votée, nous avons un arrivage régulier de véhicules qui nous proviennent du Canada, des USA et de l’Europe. Résultat : le parc a été multiplié par 2 en 10 ans ! Aujourd’hui il y a 700 000 véhicules au Sénégal : 60 % de VL, 20 % de PL. Les 20 % restants sont en majorité détenus par les 2 roues, et notamment par les motos indiennes Jakarta qui se sont multipliées pendant le Covid pour offrir aux Sénégalais des services de livraisons à domicile. Bref, l’explosion du parc a entrainé une explosion de la demande d’entretien. Mais de l’entretien qui soit économiquement viable car il se fait sur des véhicules plus âgés.
Quelles sont vos valeurs ajoutées en termes d’équipements mais aussi de ressources humaines dans vos AutoFast by CFAO ?
La grosse différence par rapport à un AutoFast « classique » c’est que le personnel de CFAO, que ce soit les techniciens, les concessionnaires, l’assistante commerciale, est formé aux normes constructeur. Pour AutoFast by CFAO, nous avons donc opté pour un transfert des ressources. C’est à dire que plutôt que de recruter, nous avons préféré faire des mobilités en interne depuis nos concessions, et principalement depuis nos concessions Toyota parce que c’est la marque la plus exigeante en termes de formation du personnel. Donc c’est un personnel ultra qualifié. Quant aux équipements et aux interventions, nous y mettons les mêmes exigences qu’un concessionnaire. La seule différence, qui est aussi un gros avantage, c’est qu’avec les pièces aftermarket provenant de Winpart, le devis final est beaucoup plus attractif pour le client.
Est-ce qu’il n’y a pas un risque à se cannibaliser l’un et l’autre, entre vos concessions et votre futur réseau AutoFast by CFAO ?
Non il n’y a aucun risque parce qu’en réalité le client qui veut rester sur la pièce d’origine Toyota, Peugeot ou Mercedes, même lorsqu’il vient chez AutoFast, nous pouvons lui monter. Nous avons en effet mis en place deux offres : une offre premium avec la pièce d’origine et une offre économique avec les pièces provenant de Winpart.
Vous me disiez tout à l’heure que le parc de deux roues a explosé ces dernières années. Proposez-vous également cet entretien chez AutoFast by CFAO ?
Non, pas encore. Pour le moment nous sommes uniquement sur le VL. Nous venons de prendre une nouvelle carte, Motul, et notre objectif est de développer des points de service pour les motos, en dehors de Total, car c’est une marque concurrente. Nous avons pris la carte Motul pour pouvoir servir nos clients 2 roues et flottes automobiles en lubrifiants. Avec Total nous travaillons sur la partie entretien pour une clientèle d’automobilistes, alors qu’avec Motul c’est de la vente de lubrifiants vers nos autres clients c’est à dire les garagistes, les 2 roues et les flottes. Mais nous n’avons pas pour ambition d’ouvrir avec Motul des baies de réparation pour les deux roues. En revanche, nous avons l’ambition d’ouvrir une baie pour le PL car nous avons de plus en plus de demandes sur ce segment… J’étais d’ailleurs en réunion avec TotalEnergies il a quelques jours et je pense que le deuxième Autofast by CFAO qui verra le jour d’ici la fin de cette année sera spécialisé dans le poids lourd. Il s’agira alors du premier Autofast PL by CFAO d’Afrique !
Le parc automobile explose, les réseaux d’entretien-réparation se développent, le marché d’Afrique de l’Ouest semble être riche en opportunités !
Oui, clairement ! Sur le territoire africain, il y a de plus en plus d’entreprises qui s’installent en pièces de rechange, nous avons de plus en plus de distributeurs qui ont ouvert des cartes au Sénégal, de plus en plus de concessionnaires ou de dealers qui viennent vendre des VO sur un marché qui est en train de grandir et qui est très diversifié. J’y travaille avec des revendeurs, des informels, des garagistes… C’est passionnant. Et l’ouverture de notre AutoFast c’est une nouvelle stratégie, de nouveaux clients à conquérir, une nouvelle image à donner à CFAO parce que le groupe était jusque-là surtout considéré comme un concessionnaire. Là, nous ouvrons une brèche qui permet au sénégalais moyen de venir faire son entretien chez CFAO, c’est à dire de viser une réparation premium à un tarif attractif, ce qu’il ne pouvait pas faire avant. Aujourd’hui le salaire moyen au Sénégal est à 120 euros, donc le budget est faible. Il y a 10 ans, avoir un véhicule était réservé à une certaine classe sociale. Depuis que la loi a changé, le Sénégalais moyen peut s’acheter un véhicule et faire ses entretiens. Et c’est évidemment une opportunité à ne pas rater.
Vous avez parlé « d’informels ». De quoi s’agit-il au juste ?
Au Sénégal, comme je vous le disais, le marché de la rechange est très diversifié. Et le secteur informel compte pour beaucoup sur ce marché. Il s’agit en fait de particuliers, parfois des familles entières, qui se cotisent et vont acheter, en Turquie ou en Chine pour les pièces destinées aux véhicules asiatiques, des containers entiers de pièces de rechange. On les appelle « informels » car ce sont des entreprises individuelles, des petites sociétés totalement indépendantes qui sont tellement bien organisées que je pense que parfois, elles sont même mieux organisées qu’une société formelle.
D’ailleurs, je pense que vous seriez surpris des chiffres qu’elles sont capables de faire !
Cela ne doit pas être facile pour des professionnels comme vous, de rivaliser avec ces gens-là ?
Non, ce n’est pas du tout facile, et c’est pour cela qu’aujourd’hui ils ont récupéré une grosse partie du marché auprès des automobilistes particuliers, tandis que des entreprises comme la nôtre, qui proposent de l’entretien en concessions, ont principalement une clientèle de flottes. La réalité, c’est que certains achètent leurs pièces chez les revendeurs informels et font réparer leur véhicule dans un garage indépendant…et tout cela est parfaitement légal chez nous ! D’où l’intérêt pour nous de proposer un garage qui soit professionnel, mais qui soit surtout capable de proposer une offre tarifaire économique, afin que les automobilistes particuliers puissent nous confier leurs véhicules.
